家用空气能

  长时间以来，采暖都归于一个品牌和品类极不老练的职业。在北方商场，咱们最为熟知的便是会集供暖，广阔农村商场仍然是以燃煤锅炉和烧柴取暖为主。在长江流域，尽管冬季被称为冷得像魔法进犯，但仍然有超越95%家庭从未运用过全屋取暖设备。

  近几年，在碳中和的国策推进之下，政府在力推煤改电，大力推行运用空气源热泵产品处理居民冬季采暖需求，可是顾客关于空气源热泵产品的认可度仍遍及处于偏低水平，关于空气源热泵的专业品牌，更是知之甚少。传统的家电品牌，尽管关于空气源热泵产品不行注重，但依靠着长时间构成的品牌知名度，一向打压着专业空气源热泵品牌。

  热立方作为国内最早的空气源热泵专业企业之一，一向是采暖热泵出口的旗手，决议发力国内商场之后，应该怎么打破家电品牌的限制？在顾客对空气源热泵认知缺乏的情况下，怎么首先包围，占据用户心智，构成品牌壁垒？热立方所面临的，是一个简直从0到1的立异性课题，这具有巨大的难度，相同也包含着瑰宝般的商业机会……

  假如你是一个热泵职业的外行人，进入这个职业之后，你会发现一个很有意思的现象。在热泵职业的营销和出售过程中，充满着很多专业化名词，就拿“空气源热泵”这个职业品牌词来讲，就有“空气源”和“热泵”两个顾客难以了解的专有名词，很难跟顾客解说清楚。终端出售人员需求花费很多的精力，跟顾客解说名词的意思，解说产品运作的原理，这在其他职业界是十分罕见的现象。

  顾客不了解就很难发生信赖，顾客不信赖就很难成交。这种昂扬的解说本钱，是阻止空气源热泵产品零售商场快速增长的重要原因之一。为了处理这个问题，热泵职业人员参阅太阳能的命名办法，以“空气能”来称号空气源热泵产品，可是这是一个不精确的称号。由于“空气能”本来便是一个物理学名词，是指“空气中包含的低档次热能”，你把他人的姓名拿来给自己的产品命名，就会呈现认知误差。何况，即使是“空气能”这个叫法，也相同有着昂扬的解说本钱，对产品出售的推进微乎其微。

  用“空气能”称号“空气源热泵”，自身就名不正言不顺，跟专业学术范畴的规范和认知相抵触，所以迄今为止，没有任何一个热泵职业规范和工业政策以“空气能”来替代“空气源热泵”。

  现在，碳中和之风愈来愈猛的布景之下，世界动力署和各级政府都在力推的“空气源热泵”在国内出售体量仍然很小。据我国节能协会发布的《2022年我国热泵供暖工业开展年鉴》显现，2022年，我国空气源热泵户用水机零售额仅有42.6亿元。

  从客观层面上来看，家用采暖是一个万亿级的需求商场，而空气源热泵又是处理家用采暖需求最好的技能手法。现在空气源热泵如此之小的出售体量，阐明职业的营销思路亟需打破。

  热泵职业多年开展缓慢的一个重要原因便是顾客教育太困难，顾客信赖度低。多年的经历告知咱们，在营销活动中，不要企图去改动顾客的认知，而是要投合顾客的认知，由于改动的本钱是十分高的，也很难在短期内起到作用。

  一个成功的新品类的创始，往往有两种老练的办法。一个办法是嫁接顾客现已熟知的旧品类，如无绳电话=无绳特征+电话，智能手机=手机+智能操控，电动轿车=轿车+电力驱动。另一个办法是环绕顾客的某个需求，供给处理方案，例如：扫地机=协助顾客处理扫地作业的机器，洗衣机=协助顾客洗衣服的机器，抽油烟机=协助顾客处理油烟问题的机器。

  而空气源热泵这个品类词，仅仅是从产品的技能原理动身来命名的，不符合上述规矩。将两个一般顾客认知之外的名词：空气源+热泵，强行放在一同，谁看谁不知道，解说本钱无比高，即使是“空气能”这个词，也超出一般顾客的了解规划，注定很难推行。

  作为一个顾客不熟悉的热泵职业，怎么扩展增量商场，并且在增量商场的存量中招引更多“用户对品牌的挑选”呢？这就触及“新品类战略”思想。

  什么是品类？品类便是满意需求的详细手法，并且被顾客以自己了解的办法来描绘。比方“暖手宝”，顾客在冬季的时分，常常手冰凉需求保暖，那暖手宝便是处理这个需求的，无须解说。

  关于热泵产品来讲，它可以处理顾客最底子的三个需求：1、夏天热了要降温；2、冬季冷了要温暖；3、洗澡热水。就现在各个产品品类的格式来看，空调实际上现已很好地处理了顾客“夏天热了要降温”这个需求，热泵想要创始一个新品类，替代空调处理这个问题基本上归于痴人说梦。

  燃气热水器和电热水器一年出售近5000万台，基本上也满意了顾客的热水需求。剩余的便是“冬季冷了要温暖”这个需求，现在没有一个品类可以很好的处理，而这个又恰恰是热泵中心的优势。

  界说了需求，咱们就要环绕需求界说品类。依照咱们前面说的品类创始的办法，咱们便是环绕顾客“冬季冷了要温暖”这个需求，提出咱们的处理方案，并且这个处理方案的描绘，要从顾客自己了解的视点动身。从这个思路动身，你会发现这个品类现已呼之欲出了：家里冬季冷了最好的处理办法是什么？——给家里装上地暖，给家里通上暖气。地暖用什么设备来替代？那便是地暖机。

  地暖机=处理家庭冬季采暖的家用电器，学名便是“地板采暖用空气源热泵热水机组”。

  品类立异归于“高维打低维”，归于营销中的战略制高点。当品牌有品类认识，可以创建具有竞争力的新品类时，就可以引领职业打破，招引更多用户去发明更大规划的商场。热立方创建地暖机品类，便是要带动热泵职业成为普惠型的家用电器，给千家万户带去温暖的日子享用。

  前面现已讲过，改动顾客的认知是十分困难的，想要在顾客的心智中从头跑马圈地，有必要精确地洞悉并捉住顾客的抵触，才干一击成功。

  经过调查发现，顾客关于冬季采暖的激烈需求，其实早已存在。特别是近几年，跟着全球变暖趋势不断加重，极点气候越来越多，冬季会变得更冷现已是一种不可逆的趋势。并且，跟着愈加高效快捷的互联网传达，顾客对冬季全屋采暖舒适性的认可度现已十分激烈，冬季天冷要采暖现已构成了全民一致，长时间的堆集构成了巨大的需求。

  但是，这个需求却是现在采暖设备无法满意的，由于现在的家用采暖设备，要么过于粗笨、巨大，装置不方便，装起来不合算；要么采暖规划很有限，只要接近才干温暖，运用办法不合算；要么采暖费用奇高，一个100平方的房子一冬季要上万块的采暖费，运用费用不合算。针对这种商场需求及职业现状，热立方改善晋级了传统的空气源热泵产品，减少了产品的体积，降低了产品的噪音，降低了产品的装置难度，提高了产品的稳定性，推出了全新的处理家庭采暖需求的热泵地暖机产品。

  产品战略现已明晰，广告知求天然也就瓜熟蒂落。“热立方地暖机，更合算的暖气”这句广告语一出来，就引起了世人的连连称誉。由于关于顾客来讲，地暖机产品作为一种外置型产品，并不是一种夸耀性消费，而是处理家用基本日子需求的一种电器。对顾客来讲，地暖机首先便是要热，其次便是合算。作为采暖产品，“热”是不证自明的，“合算”才是愈加感动人心的战略。运用费用低，省钱，是合算；产品免保护，省保护费，是合算；产品运用寿命长，省替换费，是合算。

  环绕着这个战略，热立方首先从途径建造上添加投入，不断拓宽规范形象专卖店的建造，增大曝光量，让顾客可以很轻松地找到出售网点。并且在专卖店里，规范化建造了采暖的体会，让顾客在冬季进店就能体会暖气的舒适。在传达上，环绕着“更合算的暖气”，以事例的方式展示，杰出强调了传统采温暖空气能的不同，一下收成了几千万的免费播放量，在顾客集体中造成了巨大的影响。

  最近有客户讲了一个事例，有次他遇到两个白叟家在谈天，讨论家里装什么设备用于冬季采暖。其间一个白叟就跟对方热心地引荐热立方地暖机，说这个地暖机可厉害了，又热又省钱。听到这个事例，不由让人莞尔。经过地暖机这个品类的打造和传达，便是要将老百姓温暖这个需求跟地暖机绑定在一同，跟热立方绑定在一同。