商用空气能

  编者按：美的，作为一个众所周知家用电器的出产厂家，在通过了推行商用机的年代本年转而开端高调进入家用热泵热水机商场，处于什么原因美的会做出这样的决议方案？现在有哪些动作？热泵工业的出售思路是什么？带着这些疑问咱们采访到了美的热水机的出售总监杨亚华先生，听听他跟咱们共享一下美的的战略和成果。

  慧聪网：咱们知道美的一向在家用电器职业打拼，并且取得了骄人的成果，那么贵公司是从什么时分开端触及热泵职业的？能否和咱们共享一下美的热水机的生长进程？

  杨亚华：美的是比较早追逐热泵的厂家，从04年开端进入。其时咱们的经销商十分敏锐的发现了热泵热水机产品并十分看好它的开展远景，推荐给咱们，美的通过商场调研也认可这必定论，于是就开端了热泵的小规划出产。

  美的的热泵产品最早在云贵商场投进，接下来才进入广东商场。通过2年的技能储藏，06年咱们发现商场到达预期的比例，所以开端大规划的投入。06年建立工业出售一体化的运作，在公司内部形成了一个独立的出产、运营、出售系统，以2006年出售额2000多万、2007年增加到8000万的速度证明着美的的实力，本年咱们的方针是2个亿。不难看出，美的一旦发力开发和投入商场，其生长速度是十分快的。

  杨亚华：美的在不同的时期有不同的战略方向，2007年咱们主攻商用机，意图在于进步商场认可度和品牌知名度。通过07年一年的商场打拼，美的做到全国热泵销量榜首的方位，从中咱们发现商用机能够做品牌，面对高端的客户，可是想要取得更多的商场比例还需求很长的时刻。美的是寻求大规划销量的企业，所以从上一年十月份开端转战家用机商场，并在本年正式提出了新的推行方案：温泉举动。途径的建造关于美的来说不成问题，现在咱们现已在全国建立300多家专卖店，以这种方式促进高端消费。咱们的产品分三个系列进行推行，有“逸泉系列”、“康泉系列”和“涌泉系列”都是环绕“温泉举动”这个主题。“逸泉”是入门级的产品，是大规划上量的产品；“康泉”是针对大用水量且高端的用户；“涌泉”首要服务于别墅等高级消费区。

  慧聪网：咱们知道现在的热泵热水商场竞争也是十分剧烈的，美的凭仗哪些优势坚持商场竞争力的？

  杨亚华：与竞争对手比较，咱们的产品线十分丰富，包含品牌竞争力、经销商的吸引力。并且本年美的对产品价格下调今后商场竞争力也十分好。咱们都知道，本年房价不如从前，关于开发商来说，不管送什么，其最中心的价值便是支撑楼价或许卖点，“‘中心空调+中心热水’打造五星级的家”，让他们看到了楼盘的切入点，一个众所周知的品牌有利于他们的推行和出售，因而房地产配送也是咱们首要的增加点，美的本年也会连续选择几个楼盘项目。

  别的，美的的硬件设备跟其他企业比较优势也十分显着。咱们现在制作热水机的工厂规划现已开展到必定规划，包含试验群、出产车间，装备了专门的开发人员、专门的制作人员和专门的营销人员。只要是去过咱们工厂的客户，成交机率在90%以上。美的中心空调项目组有三个试验群，总共几十个试验室，每个试验群都有不少于1.7亿的投入。并且试验室的操作项目并不单一，有才能测验室、含鎈室、工况室、噪音室、振荡剖析室、用户环境模拟室等等，并且不少都是国家认可的试验室。中心空调的试验室大部分也能够应用于热泵产品，并且在美的开展热泵工业的过程中又专门出资了5个试验室。

  那么多的试验室资源为开发新的热泵产品供给了优胜条件。美的一般研制一代出售一代储藏一代。美的能够一个时期推出“温泉”三个系列的产品，也是依据这个原因，咱们一向在做技能储藏，现在能够泄漏下半年咱们将重磅推出一类产品，敬请期待。作为大企业咱们就要引领这个职业，在技能上咱们就要做到超前。

  值得一提的是咱们在推行全面解决方案，现在有许多公司不具备这种才能。许多酒店要用单元机、多联机、热水机等多种机型，咱们能够依据用户的实践运用情况把需求的设备悉数规划进去。假如甲方要求都用一个品牌的话，那么就非美的莫属。

  慧聪网：现在美的的商场出售方面贵公司有哪些骄人的成绩能够给咱们介绍一下吗？

  杨亚华：上一年青岛有一个楼盘项目，开发商自动找到美的来给他们配送设备，通过上一年冬季试验运转的检测，在零下8度的情况下机组运转情况良好。这个项目首要针对地暖与热水的协作，在此之前美的很早就方案把地暖面向热泵热水商场，所以早就开端从事这方面的开发和研讨，所以当开发商观赏工厂今后很快就决议运用美的的产品。这款产品也是咱们要在北方商场主推的产品，青岛这个项目成功今后咱们将在北方房地产商场进行大面积的仿制。

  咱们服务过许多五星级酒店，例如佛山的举世世界酒店、儒家连锁店、锦江之星等等上海的大的连锁酒店基本上都用的是咱们的产品。之所以连锁酒店会选择美的便是由于不管他们的酒店设在哪里咱们都有经销商能够给他们服务。前不久咱们还参加了在上海举行的全国酒店协会举行的“金枕头”奖的颁奖典礼，美的是首要的资助单位之一。总共有五家资助单位，榜首个是奥迪，第二个是三星，第三个是美的……其他这四家企业都是世界五百强企业。其时公司logo发布今后连咱们都很惊奇，当然也十分骄傲。

  慧聪网：在从前造访的热泵企业中，有一位担任人从前泄漏说，热泵这个职业没有肯定的品牌，关于这个问题您怎么看？

  杨亚华：是的，确实是没有。可是美的是一个大的家用品牌，在家用范畴的影响力十分大的。美的的广告可谓漫山遍野，在我国不知道美的的人十分少。在热泵职业，美的有300多个店面，再加上大规划的楼盘配送项目，假如在某一个区域做一个楼盘配送项目，在热泵范畴的品牌价值进步不是用简略的广告推行能够到达的。作为楼盘配送来说，开发商对产品的牢靠性要求十分高，并且后期的服务需求也是十分之大的，他们乐意选择大的、有技能布景的厂家，假如出了问题顾客能够直接跟厂家联络。尽管现在在热泵职业还没有一个肯定的品牌建立起来，可是咱们有理由信任品牌的形象很快会建立起来。

  慧聪网：咱们知道美的在高调宣扬家用机的一起其经销商的开展速度也是十分快的，那么美的在选择经销商的时分有哪些要求吗？现在的经销商散布情况是怎样的？

  杨亚华：咱们当然对经销商有要求，首要一点是对方要认同美的文明；其次还有资金要求；还有对方当地的社会布景、有没有推行家用设备的才能和培育商场的才能，人员的装备等。

  咱们经销商的组成是多样的，有本来做其他品牌的经销商，他们咱们开发的要点，由于这部分经销商现已有做热水机的经历，所以转化速度会很快；其次有本来做家电的经销商，对热水机的远景比较看好，并且勇于投入；接下来的便是其他职业的经销商。

  咱们的经销商现在掩盖长江以南一切区域，分一级署理商和二级分销商，我个人认为一个好的企业途径是做“减法”而不是做“加法”。途径的扩大包容许多学识，开展太多并不是功德，在一个城市就一个一级署理商就能够了，这个一级署理商再开发新的店面或二级署理。例如宁波，咱们仅设了一个一级署理商，他又开发了20多个署理商，以确保能够掩盖到整个宁波，在这种情况下咱们不可能添加新的一级署理。是否添加署理是依据销量来决议的，假如一个区域的事务多到不能由一个署理商培育和服务到位，即达不到公司的销量要求，那么咱们就会添加署理，反之则不添加。假如要把一个小的经销商培育成大的经销商，这种情况下便是做减法，针对不同区域有的会做“加法”有的会做“减法”，总的来说美的本年的经销商增加不会太快，这样也是为了给现在跟咱们协作的经销商决心。

  慧聪网：美的作为一个大的企业，贵公司的任何动刁难热泵职业的企业来说都有压力，他们会十分重视美的的动作，那您能不能给咱们泄漏一下美的近期的商场方案？

  杨亚华：首要咱们方案要在6月完毕之前完结途径的布局，现在正在紧锣密鼓的进行傍边；7月份咱们会在央视投进“一度电在家泡温泉”的广告；别的，家用机方面咱们将在本年年底投进一个新的产品。咱们3月16号发动“温泉举动”以来，现在正处于如火如荼的阶段，前期是“康泉”和“涌泉”，“逸泉”系列从6月才开端大规划的供货，咱们将会加强易泉系列的推行。这些咱们都是年头的时分现已规划好的，现在正在墨守成规的一步一步施行。

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